【銀行員の悩み】銀行のノルマ・目標(金融商品・投資信託・保険)が嫌だと感じるようになった時の対処法!

秋田です。

銀行員は、というよりも・・・人は、
■ 人見知りするタイプと
■ 知らない人だらけでも平気で会話できるタイプの人がいます。

生まれつきの性格とその後の人づきあいでの経験から(どうしても人との交わりにおいては)、得意(好き)・嫌い・苦手・不得手がわかれます。

それに営業的なセールストークが絡んでくるとさらにやっかいです。

口の上手い人、口下手だけど真摯に会話できる人、あせると緊張から何も言えなくなってしまうようなタイプの人・・・さまざまです。

中には銀行員よりも詐欺師になった方が良かったのではというくらい「口の上手なヤツ」もいます。

[char no=”1″ char=”アフィリ王子”]本来、企業組織というものは(銀行・金融機関もそうですが)
多種多様な人材を採用しています。
それぞれ、将来性に期待してのことですけど。[/char]

[char no=”2″ char=”ネット王女”]でも、営業面のノルマ・目標は、営業店に配属されていると・・・
担当する係ごとの違いでノルマの大きさに違いがあっても、みんなに目標が設定されるものです。[/char]

■ 事務面が強くて(無口で)コツコツ仕事をするのが得意な人でも・・・
■ 外に出て、個別の会社や個人宅を訪問して会話するのが好きで、営業活動そのものが好きな人・・・
■ 銀行の商品をお願いできるような友人・知人・親戚がたくさんいる人・・・

■ お友だちや親戚が(身近に)ほとんどいなくて、第三者からしか「獲得」できない人・・・

それに・・・
[char no=”3″ char=”秋田秀一”]今では「ゆとり」「働き方改革」で残業などが簡単にできない時代にもなりました。
効率よく仕事も営業活動(ノルマのための獲得運動)もしなければなりません。

限られた時間内に効率よく営業活動をして成果を出さないといけません。
大変です。[/char]

今回の記事はノルマ(目標)獲得のために少しでも参考になれば、という思いからのアドバイスです。
実践的なテクニックとして試してもらえたらうれしいですね。

【銀行・金融機関のノルマ獲得は商売(ビジネス)といっしょ】
・新規の顧客をつかまえるエネルギーよりも、既存のお客さま(リピーター・固定客)をしっかりとグリップする方がずっとエネルギーが少なくて済む。
・「ついで」「ながら」というテクニックを意識して使う。(ポテトもいかがですか?)
・自己流は大変、「真似(マネ)」から入るのがいちばん。(処世術としても使えます)

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[char no=”3″ char=”秋田秀一”]一つずつ説明していきますが・・・
私自身がバリバリの現役銀行員時代にセールスにおいて日本一になった、といったようなノウハウ・スキルではありません。
それで、あまり過剰な期待はされない方がいいかと思います。[/char]

※銀行員に一度、にらまれたら(親密な関係になったら)・・・定期預金、金融商品、積立商品、クレジットカード、ネットバンキング・・・などいろんな「モノ」を売りつけられる、という声をお持ちのお客さまもいらっしゃいますが、ここでは聞き流してください。

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目次

新規よりも、既存客(固定客)。リピーターは「ファン」「信者」

信じる者=儲≒儲かる

昔からよく、「人」を「信者」にしたら・・・「儲かる」と言われています。
「儲」の漢字を分解したらまさに「信じる」と「者」になりますから。

[char no=”3″ char=”秋田秀一”]あなたも経験があるはずです。
・同じアーティストのグッズを揃える。ファンだから。
・同じ作家の本を購入する。ファンだから。
・同じ系列の本(たとえば自己啓発系とかスピリチュアル系とか)を集めてしまう。[/char]

そうです。ファンなのです。
人は大なり小なり、「モノ」を集めることが好きです。

犬も「靴」を集めてきたりするヤツがいます。

テレビで見かけませんか?
毎月の雑誌でずっと購入すると・・・車、戦艦、飛行機などができあがる(組み立てて完成する)という商品がCMされています。

これも一つの「収集」です。
セールスに応用しましょう。

[char no=”3″ char=”秋田秀一”]既存のお客さまに「まさにお客さまのために開発されたような商品です」とお薦めすることは決して気分の悪いものではありません。
人は収集する、揃える、類似品にも興味をしめすもの(者)なのです。
(そう思い込みましょう)[/char]

既存のお客さま≒リピーターさまからアプローチする方がずっと効率がいいものです。
モノやサービスを売るビジネスといっしょです)

新規のお客さまを獲得するのは大変なエネルギーが必要。紹介してもらうのがいちばん!

究極の口コミです。

[char no=”1″ char=”アフィリ王子”]まったくの新規のお客さまのお宅を個別に訪問しても、ドアを開けてもらえない時すらあります。
用心するのが当たり前の時代です。(もちろん田舎、都会といった違いはありますが)[/char]

[char no=”2″ char=”ネット王女”]逆に・・・
世話好きな「おばさま」が、見合い話を持ってくる例がありますが・・それは、むげには断れません。
一回くらいは、顔を立てて会ってもいいですよ、となるのが普通の人です。[/char]

ご近所さんを紹介してもらえないか、お願いしましょう。

紹介からのテクニックとして・・・いきなり高額商品や難しい商品はムリ!

人は、いちど「小さいお願いごと」を引き受けてしまうと・・・
別の「大きなお願いごと」も断れなくなってしまう、という意識が働く
ものです。

既存の・固定のお客さまから紹介していただくような「新規のお客さま」には、無料(または無料に近い・または少額の)口座開設などから実績をつくる方がお薦めです。

いったん「お客さま」となっていただいてから・・・次のステップでターゲットとなる(意図する)商品のセールスを行う方がずっといいものです。

となれば・・・いちど興味を示して何らかも接点ができたら・・・
やはり(ある程度は)・・・頻度訪問ではありませんが、接点を増やして仲良くなる(信頼を得る)ことが先です。

まさに、遠くの親戚より近くの他人、です。
まあ、最近では身近な人でも接点がない、というのが普通の日常になってはいるようですけど。

そして、もう一つの考え方が次の「ついで」につながる発想です。

既存のお客さまとの接点があったら、その方の家周辺のご近所の人たちを紹介してもらう、という発想が大切

貴重な、限られた時間の中で効率良く営業活動をするなら、一度の訪問で効率よく「交渉する相手」の数をこなしたいものです。

ズバリ・・・
[char no=”3″ char=”秋田秀一”]ご近所さん(取引のない新規先)を紹介してもらうやり方です。
口座をつくるだけ、でいいんです!
どなたかいらっしゃいませんでしょうか、とお願いしてみてはいかがでしょうか。[/char]

ずっとエネルギーが少なくて済みます。

「ついで」「ながら」というテクニックを意識して使う。(ポテトもいかがですか?)

ついでながらの複合セールス

ファーストフードのお店で声掛けされた経験があると思います。

「ポテトもいかがでしょうか」

いったん財布のヒモが緩んだお客さまは、「ついで買い」することがあります。
だから・・・ちゃんとマニュアルが・・・声掛けするようなマニュアルになっています。

最近のネットでは、「この商品を購入されたお客さまは、こちらの商品も購入されています」と平気で薦めてきます
まさに、このやり方です

一つの商品購入で「ありがとうございました」も大事ですが、「こちらもいかがでしょうか」と声掛けするのは「タダ」です。

人によっては・・・自分の意識の中で「これ以上、売りつけたら・・・悪いかなぁ」という思いが芽生えるだけです。
いえ、そんな「人のいいこと」ではいけません。(優しすぎます・苦笑)

「いい商品」なのですから臆面もなく、躊躇することなく、平気な顔して、口にだして薦めてみてはいかがでしょうか。
自分の人格が変わったのを、一皮(ひとかわ)むけた自分を、感じることができるかも知れません。

「ながら」は、Aさん宅を訪問しながら、Bさん、Cさん宅まで訪問できる、というやり方です。
隣近所のお宅まで「ついで」に顔出ししましょう。

せっかく時間とエネルギー(場合によってはガソリン代)を使って「ここまでやってきている」のですから。

ビジネスでいうところの、(銀行内でも言われていると思いますが)複合セールスです。
その「複合=複数の商品」という概念を、個別のお宅にも当てはめましょう
複数のお宅、ということです。

[char no=”3″ char=”秋田秀一”]どうせセールスするなら、「ついで」と「ながら」です。[/char]

自己流は大変、「真似(マネ)」から入るのがいちばん。(処世術としても使えます)

守破離といっしょで真似から入る

あなたが趣味の世界やスポーツの世界で、初心者からスタートした経験はありませんか?
(もっとも、何をするにしても誰しもが初心者レベルからスタートするものですけど)

いくら口で、「こうしなさい」「こんな風にしたらいいよ」と言われてもピンときません。
文字だけのテキスト・指南書を読んでも、そのとおりに身体を動かすことは難しいものです。

写真を見せられたり、今だと動画でレッスンを受ける方がずっと簡単に理解できるし、真似できるものです。

踊り(舞踊)などの世界に「守・破・離」という概念があるみたいです。

・先生の教えを、型を守って
・やがては・・・それを破って(自分流)
・先生から離れていく=独り立ちする

といったような概念です。

セールスもいっしょです。

銀行員はロールプレイングというものをやらされているはずです。
セールスのリハーサルのことですね。

成績のいい先輩・同僚の真似から入るのがいちばんです。
しかも、一人ではなくて二人、三人と同行訪問をお願いして「真似」するようにすることは非常に大事です。

三人の真似をして3で割って、自分流・自己流を作りあげればいいのです。

最終的には「実践訓練」で=実際にやってみて自分流を試していくことになりますが、最少の努力で最大の効果・成果を上げるためには「真似」から入りましょう。

上司に相談すれば(段取り的なものは)いくらでも支援してくれるはずです。
可愛い部下が成長しようと頑張っているわけですから。

まとめ

ノルマを打破する方法

今回の記事は、嫌なノルマ・目標を達成するためにどう(前向きに)チャレンジしていくか、という視点から考察しました。

給料をもらうからには、やらなければならない。
同じやるなら、少しでも組織に貢献したい、ラクしたい、達成したい、という時のいわば「もがき」方、的な話でした。

セールストーク的なものはいくら書物や動画などから学んでも、同じ問いかけに同じ返事をするお客さまがいることはありません
すべてが臨機応変的な対応になります。

となれば・・・やはり・・・実践で「テクニック」をマスターするというか、こなしていくしかありません

・マネから入る
・他力本願的に、お客さまの力を借りる
・固定客(既存のお客さま)のグリップを強めてリピーターになっていただく方が簡単

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やってみて体験から学んでいくことだけは(どうしても)必要です。

同じ仕事をするなら(嫌々するくらいなら)、前向きに行動してみることで、次の世界がひらけるかも知れません。
行動することで目に入ってくるものが(風景が)違ってきます。

ここまで本当にありがとうございました。

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【追伸】
ノルマについての関連記事(組織内でのポジショニングについて考察してみました)

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この記事を書いた人

秋田秀一と申します。銀行に31年勤務して定年退職後、二足の草鞋を履いています。副業・起業・借金(資金調達と返済)についてお手伝いできましたらうれしい限りです。⇒ プロフィール

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