営業マンは「お願い」するなイメージ画像


いきなり、格言が登場します。

営業とは、

自分がよいと信じた物を
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。
【出典:営業マンは「お願い」するな!(加賀田晃)・サンマーク出版】

よくアスリートや芸術関係などの著名人の方々にインタビューして
「あなたにとって○○とは何でしょうか」とたずねたりするシーンがありますが・・・

まさにそんな感じですね。

「あなたにとって『営業』とは?」とたずねた時の筆者のポリシーのようなものでしょうね。

読み終えて思ったことが・・・
もし私が現役の時に、それこそ営業担当で走り回っていた若い頃に、この本に
出会っていたら・・・

もう少しマシな銀行員・営業マンになれていたかも知れません。
もちろん読むだけではダメで、ノウハウを実行して、実践訓練でスキルアップしていたら、
の話ではあります。

営業マンは「お願い」するな!の目次

はじめに

第1章 営業とは「売ってあげる」仕事である。・・・哲学編

第2章 即決させる営業・・・セオリー編
(1)アプローチ
(2)人間関係
(3)必要性
(4)商品説明
(5)テストクロージング
(6)クロージング

第3章 抵抗は真に受けるな・・・抵抗切り返し編

第4章 相手を意のままにあやつる・・・極意編
(1)愛対意識
(2)当然意識
(3)不諦意識

おわりに

【出典:営業マンは「お願い」するな!(加賀田晃)・サンマーク出版】

繰り返しますが、これの本に自分がまだ現役で若い頃に出会っていたら・・・
ノウハウを1つずつ試していたかも知れません。

すべてのノウハウとまではいかなくても、マスターしていたなら、
今頃はセールスの達人・名人とまではいかなくても、それなりのポジションに
到達できていたような気がします。

毎日毎日が、それこそ実践訓練の場であったようなものですから。

加賀田晃氏のプロフィール。1946年(昭和21年)和歌山県生まれのセミナー講師。

略歴みると、とんでもない人です。
小学校4年生から新聞配達をして、そこから(新聞の)勧誘をしたことが
セールス・営業の基礎となっているとのことです。

小学生のうちからセールス・営業していた、ということですから
それこそイチローが小さい頃からバットを振っていた、というのと同じような世界を
感じてしまいました。

さらに、契約率99%とか、再訪しない、即決で初対面の時に売る、という考え方です。
とんでもない超人、と思ってしまいました。

2011年(平成23年)2月の初版発行です。
私が手にしているのは、2012年3月で、第26刷になっています。

帯のタイトルにあったように15万部突破のベストセラーですね。
最終的には20万部を突破しているのだと思います。

本書にはさまれていた葉書サイズの案内に記載してありました。
(無料動画講座の案内・・・出版元のサンマーク出版のサイトにて登録・ダウンロードする形です)

この本から学んだこと。

手にしてしばらく読み始めたところで、ふと思ってしまいました。
(またまた繰り返しますが)
実は、私は現役時代は銀行員という営業マンでした。
預金集めからスタートして、お金を借りていただける個人・法人さまを訪問しながら資金の売込み、
さらには金融商品といわれる「仕組みもの」まで・・・
常に販売し続ける、売り続ける、勧誘し続けるという仕事がメインでした。

ひょっとしたらこれを現役時代に、しかも若い行員時代に≒セールスマン時代に読んでおけば、
仕事や人生が違ったものになつていたかも知れない、
と思ったのがいちばんの(読み始めて少しの時点での)印象です。

もし自分が現役営業マンの時代にこれを手にしていたら・・・
たぶんに毎日毎日の営業活動の中で、一つずつ実践しながら
きっとその効果のほどを実証というか、試していたと思います。

それだけ、つい試してみたくなるようなテクニック・ノウハウ満載の一冊です。
ここまで自分の(長年の汗と努力とその他で)蓄積されたノウハウを
惜しげもなく公開すること自体も凄いと言えます。

私にはできないかも知れません。

これは営業マンのみならず、モノを売りたい人にとってのバイブル的なノウハウ書だと思います。

まあ、一歩間違うと(それこそ人によっては・今の時代となっては)
トラブルものに発展しそうなテクニックも記載されています。

同じ人でも気分のいい日、悪いでも違いが出てしまうように、愛想のいい人、
そうでもない人等々、自分の場合には性格はもちろんのこと、人からみた場合の印象を含めて
取捨選択しながら実践するのがいいですね。

実践において正解・不正解はないかも知れない。

それでも勧誘ごとにおいて(人それぞれ)やり方に正解・不正解はないのも事実だと思っています。
都会と田舎の地域差もあるかも知れませんし、それこそ(相手が人間ですから)相性のようなものもあり得ます。
(人生経験からの私見ですが)

そういった応用ごと的なところは実践で、自分の場合はどうだ、と
実証していくしかないのだと思った次第です。

自分に当てはめていく、応用させる、自分も進化する・・・まさに断捨離的な世界です。
自分に自分で気合を入れるという興奮剤のような役割も果たしてくれた本でした。

特に刺激を受けた点は・・・

個別に印象に残った点をいくつか拾っていくと・・

本の中でも一連の流れで紹介されていますが、
心構えから礼儀・マナー、話し方・テクニック、そして極意と
(基本から実践まで)学ばせていただくと、まさに営業においては「加賀田式」は
定石・王道だと強く感じます。

そして、いちばん参考になる点としては、目の前に相手(お客さま)を想定してのノウハウです。
生きた人間相手なのです。

これは、ブログやサイトの構築やセールスレターなどにおいて、そのまま使える内容だと思います。
ぜひ活かしていきたいと思いますし、サイト等の反応が悪くなったりしたら、この本に立ち返るのもあり、
かも知れません。

自分のことを振り返った時に、本当にお客さまのためになる商品を、お客さまのことを思ってお薦めする、
というのはほんとキモに命じたいと思った次第です。

若い頃からその視点からの思いや情熱が不足していたと思います。
発想の仕方や意識として、そういった視点からのアプローチをしたことはなかったような気がします。

10人うち、2、3人ではなくて6人、7、8、9人と成功しなければといった記述もありました。
そこまでの気概がなければ強いインパクトのある交渉ごとはできないのでしょうね。

相手にしゃべらせる、質問する。ほめるよりも質問する。相手に気づかせるために質問する。

質問することの重要性も新たな『気づき』でした。

※そして、会話やセールスの中で自分がいちばんできていないところでもあるなぁ、と痛感しました。

現役のサラリーマンを退いて今やネット通販を運営している自分にとって、
サイトやブログにおいてどうやって(相手に対して)『質問していくか』ということを
意識してコンテンツ構築をしていくことが次なる課題です。

お客さまに喜びと恐怖を与えよ、まさにベネフィットと逃した時の未来をわかってもらうこと。

いろんなセールスの本を手にすると必ずといっていいくらい登場するのが、
お客さまにとってのベネフィットです。

さすがにこの本の中にはベネフィットという単語・キーワードは登場していませんが、
まさに『お客さまに喜び』という点がベネフィットそのものです。

そして、今、この商品を手に入れなければどんな未来が待っているか、ということを
お客さまに理解してもらう、気づいてもらう、ということの重要性を再認識した次第です。

ネットビジネスやアフィリエイトのランディングページやセールスレターの作成においては
忘れることなく意識したいものです。

これでもか、これでもか、という具合にですね。



本書の最後に、相対意識ならぬ愛対意識が大切、ということが出てきます。
いつの世界も、どこであっても「商売」ならば王道なのだと思います。

面白いことに、この愛対意識とは少し反対側に位置するかもと思われるような当然意識、
あるいはお客さまの抵抗を聞き流すといったようなことが同じように重要性を持つというところは、
まさに極意の世界なのかと実感しました。

お客さまのこと最優先となったら、相手の立場に立ったら、みたいなことからすると
二律背反的な性格を帯びてくるような気がしたからです。

ただ、極意の世界はテクニックとして十分に応用させていただけるものばかりです。

本の中にもありましたが、これぞというお客さまになりそうな人に「当たり」をつけること、
というのも出てきます。
まさに集客のキモですね。

すべての人がターゲットになることはない、ということだと思います。

それと、失敗談も登場します。やっと登場した時には、やはり著者も人間なのだな、
自分も頑張ってみるかな、的な感覚になったことは著者の思い通りの展開なのかも知れません。

結論的には、自分には(今となっては)真似はできないけれども、
おっしゃっていらっしゃることは正論だと思いますし、近づけるような努力はするつもりです。

または、自分流に咀嚼・断捨離しながら自分のスキルを充実・アップさせるのに応用できるようにしたいものです。

【最後に】
本書の末尾に記載の加賀田式セールス学校の案内アドレスは違うサイトになっています。

ただネット上で検索すると公式サイトが(別に)ありました。
新しく開設されたのだと思います。

⇒ 加賀田晃公式サイト

公式サイトにいってみると
著者のコメントがありました。

平成25年2月でセミナー講師の5年契約が満了したのですね。
それで新しくサイトを立ち上げたというコメントがありました。