【銀行員の悩み】銀行の営業のノルマがきついと感じた時はどうするか?

秋田です。(元銀行員・地方銀行に約31年勤務して定年退職)

銀行員のノルマ・・・営業、投資信託、保険、預かり資産・・・などなど、「あっ、そういえば」定期預金やクレジットカード、ローンなどもノルマがあったりします。

最近の金融商品は凄いですね。
単純な商品だけでなく組み合わせたり、仕組みものを組み込んだりと『どんどん複雑な金融商品』が誕生しています。

新しい金融商品の特徴・メリットなど・・・勉強が追いつかないくらいです。

秋田秀一秋田秀一

私が入行した当時は定期預金の運動しかありませんでした。
それが・・・今やとんでもない種類の商品群になっていて、ノルマと言わなくても『目標』という名のもとに割り当てがきますから大変です。

目の前に出現するハードル ≒ 課題 ≒ 敵に対してどうするかは、肉食動物の前に対峙した草食動物の心境にも似たものがありますね。

肉食動物と草食動物の場合は・・・
■ 闘うか
■ 逃げるか
のどちらかです。



同じ発想をするなら、ノルマ(目標)に対しての銀行員としては・・・

・闘う(前向きにチャレンジする・境遇を変えることを含めて)
・逃げる(あきらめる・特に特別なことは何もしない)
の2つになります。



さらに、人間の場合は『気持ち・心情』がからんできますのでもっと複雑な思考がうずまくことになります。
それは・・・

金融商品は元本保証型というよりも『自己責任での投資』です。
なので・・・セールスする側の銀行員によっては、お金を持っている中高年などの『情報弱者』を騙すような感覚や思考になってしまうことで罪悪感を覚えることが人によってはあります

となると・・・積極期なセールス(というか強引なセールス)ができないということにつながることがあります。

また、お客さまから『おかげさまで儲かったよ、稼げたよ』という声を聞く機会が少なくて、銀行の収益のみが自分の周囲でクローズアップされることから・・・果たして『このまま売り続けてもいいのかな』という意識も芽生えたりします。

そんな自分の気持の葛藤とノルマ(目標)の数字に追いかけられる毎日だと・・・普通の人はまいってしまうかも知れませんね。

秋田秀一秋田秀一

あらためまして・・・最後は個人推進部門の長でした。
自行の営業店に金融商品などの推進で旗振りしていた経験があります。

今回の記事は体験からアドバイスになればいいな、と思うことについて取り上げました。
以下の3点について

【アドバイス】
・自分の得意技というか、好きな商品を一つだけでいいので完全マスターする
・今とは違うポジションを求めて、自分なりの仕掛けづくりをやってみる
・(それでも無理なら)逃げることを考える(今現在の年齢によっても違ってきます)

説明します。


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自行の金融商品の中で一つだけ選ぶとしたら・・・で得意技を決める!

銀行委のノルマは得意技を1つ決める

秋田秀一秋田秀一

ズバリ・・・自分のお金をつぎ込むとしたら(もちろん自行の金融商品の中で)
何がいちばん自分の投資方針や考え方に合っているか、を見極めてみる。
それから一つだけを選ぶとしたら・・・で得意技を決める!

あなたが
■ ハイリスク・ハイリターンが好きなタイプか、それとも
■ ローリスク・ローリターンの慎重派か・・・自分をまずは冷静に振り返ってください。

そして(実際には購入しませんけど・もちろん購入しても構いません)、その商品について先輩・(本部などの)商品研修担当・実際の商品を販売している会社の担当者などから専門的なレクチャーを受けてください。

もちろん自分で調べても構いません。

秋田秀一秋田秀一

【裏ワザ】ですが・・・
他行に行って同じ商品を買いたいというお客さまのフリをして他行の説明を聞いてもいいかと思います
(他行の実力がわかります)

自分が自分のお金で買うつもりで、お客さまの側の気持ちで、自行の商品を徹底的に調べて納得してください

で、自分が本当に納得して、『この商品なら安心だし、自分でも(お金があれば)買ってもいい商品だ』とか
『このリスクで、このリターンなら十分に(自分は)納得できる』という気持ちになるところまで研究してください。

1つの商品でいいです。
(もちろん銀行によっては全部を覚えなさいといった指示があったりするでしょうけど)

まあ、ノルマとして自行の主力商品(銀行にとって収益率の高い商品など)や、注力している提携先の商品などがあったりもしますから、自分の思いどおりの商品とは選択が違ってくる可能性はあるかも知れません。

それでも自分に合う、自分の人生観、自分の個性、自分の考え、フィーリング、感性、皮膚感覚にあう商品を1つ見つけてください。

アフィリ王子アフィリ王子

※銀行からは収益性の高いAという商品を売り込めと指示があったり、また、自分のノルマをクリアするためにもAを売り込んだ方が有利だ、ということが現実的にはあるかと思います。

けれども・・・自分なら、自分が購入するとしたら、しかもその商品を自行のラインナップから選ぶとしたら、ということでまずは1つを選択します。

そして・・・

ネット王女ネット王女

『決め打ち的にその商品を(商品知識・セールスの仕方なども)マスター』してみてはいかがですか?

まずは・・・

(ある)1つ商品のプロになる
その商品についてなら他の行員にも指導ができるレベルまで。

次のステップは・・・

セールス時の心構え・・・ビジネス的な(経営者のような)思考を!

銀行員営業ノルマのセールス

実際のセールスの時には、その商品だけを売り込むのです。
それだけを・・・セールスするのです。

秋田秀一秋田秀一

その商品に興味を示さないお客さまは無視しましょう。

5人のお客さまにセールスして、5人全員から何かしらの獲得実績をあげたい、と思うから『これどうですか、ダメ? ならこっちの商品はいかがですか?』というセールスになるから、しんどいのです。

疲れるのです。
そのうち気持ちがめげてきます。

ネット王女ネット王女

※もっとも、銀行からは「複合セールス」の名のもとに・・・
あれこれセールスしろ、何かしら「売ってこい!」とハッパがかかりますから(実際は)大変ですけど。

発想を変えましょう。ビジネス・経営者の発想をしてみましょう。

・あなたの考え方に同調してくれるお客さまが見つかるまで頑張ってください。
・10人のうち同調してくれるのが2人なら、何人にセールスすればいいか?(5人に1人ですね)
・同調してくれた人の中で、何人が購入してくれるか、を実体験して計算してみてください。
・自分のセールス力で、もし・・・同調してくれた人5人にセールスしたら1人は購入してくれる、
となれば・・・
・今期のノルマが10人獲得なら、10人×5の同調者にセールスする、5人に1人が購入してくれそうなセールストーク力(営業スキル)を持つ自分ですから・・・
10人×5×5倍=に声掛けしようか、という計算ができます。



単純には250人となります・・・実際は大変です。

そもそも半年の実働日数は183日ではありませんね。
250人÷6ヶ月÷1ヶ月の実働日数約20日=2.1人(1日当たり)です。

毎日2人にセールスすれば、半年で目標の10人獲得できる計算です。

あとは・・・この通りにチャレンジするかどうか、だけです。
が良ければもっとはやいかも知れませんし、逆にまだまだたくさんの人に声掛けしないといけないかも知れません。

それでも経営者は目標とする「売上」なり「収益」なりを達成するためには上記のような発想をするものなのです。

でも、この考え方で自分の得意技一つでチャレンジすれば、セールストークそのものはどんどん洗練されていきます。
応酬話法も自然と上手になります。

たとえ実績につながらなくても『セールスそのもののストレス』は少なくてすむはずです。

実は、もう一つのやり方があります。
これは何も金融商品だけでなくてすべての商品というか、セールスに当てはまるものでもあります。

さらに・・・実践では同調して購入してくださったお客さまに『誰かお友だち』を紹介してもらう、のです!

気の合うお友だちを紹介してもらう
 
日本全国の人口約1億2,000万人全員が欲しがる商品というのはありません。
趣味も嗜好も好みも人それぞれです。

さらに、その時々もあります。
以前は欲しいと思っていたけど、今は欲しくない、という場合もあります。

あなたの好きな・得意な・お薦めの商品を気に入ってくださるお客さまに出会う機会を増やすことがマーケティングの基本なのです。

自分がお薦めした商品を買ってくださったお客さまは自分とは『気があいます』『波長』があいます。
そのお客さまと波長があうのが、そのお客さまのお友だち・(仲のいい)知り合いです。

波長が、周波数が合うのです。
テレビもラジオも、ネットも周波数が合わないと『電波』をキャッチできません。

商売の基本は単純です。
正しいやり方でアプローチする
だけなのです。

あなたの考え方に『合う』人にセールスしてください
それが秘訣です。

セールスのエネルギーが少なくて済みます。
ただ、そういった人たちに出会うまでのエネルギーはそれなりに必要です。

お客さまを見つける簡単な方法は・・・

お客さまは・・・
お客さまに紹介していただく、です

気の合うお友だちは(その方と同じような)波長だからです。

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今のポジションから脱却・解放されるために・・・自分なりの仕掛けづくりをしてみる(生涯においての人生創造につながります)

人生創造につながる生き方

もしあなたが、前章での話のように『得意技』を武器として身につけたら・・・引く手あまたです。
地方銀行だと、隣の支店から講師役・先生役として呼ばれるかも知れません。

そうなると、すでにあなたは『自分の人生を創造し直している』ことになります。

【銀行という組織は前向き人間が好き】

・前向きでやる気のある人を応援しようという組織風土がある。
・組織に還元、貢献してくれることを期待して『前向きな人へ投資』してくれる。
・(制度上、ガス抜きかも知れないけど)自己申告制度があるので『やりたい・なりたい』自分をアピールできる。・・・(老婆心ながら)活用した方がいいです。(自分の将来像を語るのです)



ここから先の話もノルマが大変だからどうするか、を考えた時に前述の肉食動物と草食動物の話のように、二者択一での話の延長です。

ずっとついて回るのが『ノルマ』ですから、攻撃する・積極的に対峙する、ということで『ハードルを乗り越える』という話が前章の話でした。ここでの話もその続きです。

直接のノルマから解放されるために、本部の推進や営業店の指導をする側の人材になる。そのための行動・アピールをする

指導・教育する側の人間になる

総合職と一般職や、メガバンクと地方銀行では組織機構や(人事を含めて)制度が違っていますので一概には言えませんけど・・・(もちろん本人の選択や人生観・職業観なども違いますのですべての人に当てはまるものではありません)

秋田秀一秋田秀一

ここでのポイントは・・・


ノルマを受ける側から、そんな人を応援・指導する側へと自分の立ち位置・ポジショニングを変える、ということです。

もちろん、組織全体の係替えや時には人事異動が絡む話ですから簡単にはいきません。
でも、自ら積極的に人生を切りひらくという視点から(ノルマが嫌なら)チャレンジしても価値ありだと思います。

【この章での結論】です。

【指導する側に回るために】
・自分の得意技の延長線上にあるような『対外的な研修』に参加させてもらえるようアピールする。
・(実績づくりのために)自分の得意技を(部下・後輩に)教えるミニセミナーを自分で仕掛ける。(※資料なども自分で手づくりする)
・他店の頑張っている人のセールストークや応酬話法・やり方などを勉強したいので、という理由で他店に交流ということで行かせてもらえるようにお願いする。



一つずつみていきます。

【対外研修】
行内の研修はもちろんのこと、行内だけでなく対外的な(地銀協などが主宰する研修)に『行きたい・行かせて欲しい』と常日頃から口にして(自己申告書などに書いて)アピールしておく、というものです。

もちろん即効性のあるものではありませんし、運もかかわってきます。

ただ繰り返しますが、やる気のある人間は(組織としては)大好きです。自分の環境や運命を変える『きっかけ』にしたいというなら、違う人生を切りひらきたいと思うならアピールし続けてもいいと思います。

私などはこの手の方法で(地方銀行でしたが)、(意図的に)アピールすることで自分の人生を開拓したと認識しています。



アフィリ王子アフィリ王子

何も銀行の本部からご指名がくるまで、ひたすら「待つ」という選択肢はあまりにも『棚からボタ餅』的です。


ネット王女ネット王女

そんな状況、毎日だと人生は変わりません。
であるからこそ・・・自ら(意図的に・積極的に)仕掛ける、ということが大切になってきます。

※もちろん、できる人・できない人がいらっしゃいますから強制するものではありません。
踏み出そうという人の背中を押すものです。

セミナー講師

【自分が講師役のミニセミナー】
人によっては、人前でしゃべるのが苦手な人もいます。
話好きな人もいれば、要領よくしゃべるのが不得手な人もいます。
人それぞれです。

でも、自分の今の職場での『立ち位置』を変えたい、というのであれば、これくらいの情熱とエネルギーをかけて『自分に投資』してみることは非常に素晴らしいことです。

上司に相談・宣言して、まずは支店内の講師からスタートすることでも構いません。
アドバイスがもらえたり、(応援のために)本部の指導する人材を紹介してくれたりします。

すると・・・本部の指導する側の人間と仲良くなれます。
その本部側の人間が、あなたをスカウトしてくれることもあり得ます。

ミニセミナーなどは1時間も2時間も、人前で話すというものでなくてもいいのです。
ミニですから30分程度でも十分です。
質問コーナーを設けたらすぐに時間は経過します



セールストークの研修

【スキルアップのために他の人のやり方等を参考したい、で他流試合】
自分でもっと成長したいから(ひいてはそれが組織に還元することにもつながるから)ということで、よその支店の参考事例やセールス上手な人のやり方などを勉強したい、と言い出してみてください。

他店に1日か2日、行かせてもらってセールス上手な人や実績が上がっている人の窓口の横につかせてもらって『体感』したり、営業活動での『同行訪問』で実践訓練を経験させてもらうのです。

そこまでやるか、ということですが・・・それくらいのコトをやらないと人生を変えるようなきっかけにはならないものです。

運命は命を運ぶ、と書きます。自分で自分の『立ち位置』を違う場所に運んでください。

なぜ、自分のお店だけでなく他のお店や本部まで『巻き込む』か・・・わかりますね。

蝶の羽ばたき=バタフライ効果です。少しでも『あなたの人生を変えるためのエネルギー』が大きくなるため、なのです。


自分で仕掛けて立ち位置を変える
⇒ 人生が大きく変わるきっかけになる、から。

以上、ここまで「ノルマに向き合うための」前向き対応についてみてきました。
最後は『あきらめ』です

何もしない、という選択肢もあります。

今のまま何もしない・受け身のままで銀行員生活を続けるか、外の世界へ目を向けるか!

営業ノルマに対して逃避・回避

このやり方はあまりお薦めしませんけど・・・人生は人それぞれですから、その判断をした人を責めることはできません。
対峙するのではなく、逃避(逃げる)です。

・今までと同じ思考で銀行員生活を続ける。
・(組織にとってははなはだ疑問ですけど)割り切った銀行員になる。(我が道を行く)
・外へ目を向ける(外に楽しみを見出すか、銀行を辞めるか)



この『逃げる(今のままの状況に我慢する)』という選択肢を私が力説すると、この決断をお薦めすることにつながりかねませんので・・・あまり触れないようにしますが・・・

【今までといっしょ】
何も言う必要はありませんね。
あえて、その道を『自分で選ぶ』ということです。あとは、粛々と毎日を過ごす、ということになります。

自分で選んだのだから、と言い聞かせながら毎日生活してください。

【割り切ったというか、人生論的な話にもなる『生き方』】になります。
納得いかないかも知れませんが、実は、これ大切でもあります。


【外に目を向ける(趣味などの楽しめるもの)か、離職するか】
銀行にいる間は(出世したり違う本部の部署などに行けば別ですが)、銀行でのノルマに追われる、数字を求められるプレッシャーなどから解放されることはありません。

常に追いかけてきますし、そもそも毎日銀行に行かなくてはなりませんから。
あとは、それを忘れることのできる時間を増やして、精神衛生的に気分転換をはかる、という選択肢です。

趣味や他の人(特に異業種の人たちなど、お友だち)との触れ合いに没頭することになります。
まあ、同じ職場の人と『愚痴を言い合ったり』『(被害者意識的に)同じ気分に浸ったり』という形での『ウサ晴らし』なども入るかも知れません。

最終的にノルマがきついなら・・・銀行を辞めるという選択肢も候補に上がるというか、意識の中に芽生えてくるのでしょうね。

この最後の選択肢を意識することになったら一つだけ言っておきたいことがあります。
それは・・・

銀行というところは、福利厚生面を含めて金銭的には大事にされています。
(ノルマは別かも知れませんが)

銀行というところで生活させてもらっている間に、他のことを(水面下で)準備することもできます。

銀行にいる間に、自分のキャリアアップにつながるような研修や自己啓発などにチャレンジしまくることもできるのです。最終判断はそれからでも遅くないと思います。

ノルマがきつい時のまとめ

銀行員のノルマがきつい時のまとめ

銀行員のノルマ(目標)は、一回クリアしたら二度と回ってこない、というものではありません。
毎期毎期のお決まりごとです。

9月30日や3月31日にクリアしても、また翌日には新しい目標がやってきます。
いくら愚痴を言っても、ウサ晴らしをしても、泣きついてもやってきます。

逃げ出したい、というのであれば・・・究極的には『銀行を辞める』しかないかも知れませんが、その最終決断の前に自分の人生を前向きに、自ら変える、創造し直す、創造してやるッ、という発想も一度はしてみることをお薦めします。

意外と不思議なくらいに人生が『ひらける』可能性があるからです。
(数字的な根拠は示せませんが・・・31年間という長年の銀行員生活からの・・・『勘』みたいなものです)

目の前のハードル・困難に対峙する=クリアする=乗り越える=人生の課題・宿題だと思って=神さまから試されている、という発想もしてください。

最後に【まとめ】です。
(少し抽象的な言い回しになっていますがこれまでの解説で十分に理解できるかと思います)

・ノルマは人生の再創造とあわせて考える。
・自ら『動いて』みる。
・ほんのちょっとしたきっかけ=エネルギーが必要なだけ、だから。

得意技を1つ、作る。
それがきっかけで人生は変わる、ものだからです。

ここまで本当にありがとうございました。



【追伸】
どうせノルマ・目標をクリアするために行動するなら、という前向き視点からの記事がこちらです。


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